مذاکره تجاری چیست؟ [فنون مهم مذاکره تجاری که باید بدانید]

تجارت و رشد اقتصادی هر سازمانی وابسته به نحوه انجام مذاکرات تجاری آن هاست. در این مقاله با تکنیک های لازم برای موفقیت در مذاکرات تجاری و مراحل انجام آن بیشتر آشنا خواهید شد.

مذاکره تجاری چیست؟

منظور ما از مذاکره تجاری هر نوع مذاکره ای است که به صورت مستقیم یا غیرمستقیم، تبعات مالی و اقتصادی داشته باشد. هر شرکت و موسسه‌ ای برای آنکه بتواند کارش را توسعه دهد و از منظر مالی و اقتصادی سود خوبی به دست آورد، نیاز دارد براساس برنامه ریزی کسب ‌و کار خود و ظرفیت‌ های بازار و تحلیل رقبا، برای مذاکره تجاری با رقبا و سرمایه‌گذاران آماده شود. حتی اگر آن شرکت در سطوح جهانی نیز فعالیت می ‌کند، باید اصول و فنون مذاکرات بین المللی را نیز بداند. اگر در دوره mba شرکت کرده باشید، به خوبی با مفهوم مذاکره و انواع آن ها خواهید شد.

اصول و فنون مذاکرات تجاری محدود به دنیای تجارت و کسب‌ و کار ها نمی‌‌ شود. در واقع هر زمان به صورت مستقیم و غیرمستقیم پای پول و منافع مالی به میان بیاید، هر فردی در زندگی شخصی خود نیز باید وارد مذاکره شود. این موقعیت می‌تواند برای خرید و فروش یک آپارتمان باشد یا برای افزایش حقوق و استخدام شغلی.

تکنیک های مذاکره تجاری چیست؟

برای موفق شدن در یک مذاکره که جنبه تجاری نیز دارد، باید با تکنیک های آن آشنا شوید. در دوره mba در شهرکرد و موسسه های مطرح، در مورد تکنیک های مذاکره مفصلا صحبت خواهد و ما نیز برای آشنایی شما، برخی از آنها را در ادامه آورده ایم:

۱-به حریف گوش دهید و هدف و دیدگاهش را بفهمید؛

بدترین مذاکره کنندگان کسانی نیستند که مدام صحبت می کنند و می خواهند کنترل تمام مکالمه را به دست بگیرند. آنها به حرف های طرف مقابل خود گوش می دهند تا از نقطه نظرات او مطلع شوند.

 ۲- آماده باشید؛

آماده بودن در مذاکره شامل چندین مورد زیر است:

• تجارت حریف را با چک کردن وبسایت، مطالب چاپ شده و مقالات نوشته شده در مورد شرکتشان به طور کامل بفهمید

• بررسی بیوگرافی او در پروفایل linkedin و تحقیقات وبسایتی و گوگلی

• معامله های دیگری که حریف تان انجام داده را به همراه شرایطی که داشته اند مورد بررسی قرار دهید

 ۳-مذاکره ها را رسمی و مودبانه حفظ کنید؛

کسی نمی خواهد با انسان سختگیر و بد دهان معامله کند؛ چرا که ممکن است بعد از این مذاکرات با این شخص همکاری کنید یا معامله به گونه ای باشد که نیاز به جلسات و سخنرانی هایی از طرف حریف داشته باشد.

۴-دینامیک معامله را بفهمید؛

درک دینامیک و پویایی معامله در مذاکرات خیلی مهم است. پس باید آماده تعیین موارد زیر باشید:

• برگ برنده در مذاکره تجاری دست چه کسی است و اینکه چه کسی معامله را بیشتر می خواهد؛

• حریف در چه محدودیت زمانی ای گیر کرده است؛

• انتخاب های نهایی حریف چیست؛

۵-هر لحظه آماده ترک مذاکره باشید؛

اگر شرایط بر وفق مرادتان نبود باید بتوانید مذاکره را ترک کنید. شما می توانید با شرکت در دوره dba، تکنیک ترک جلسه مذاکره را به خوبی فرابگیرید. البته باید از قبل مذاکره بدانید قیمت نهایی و قیمت ترک مذاکره چیست.

۶-به یاد داشته باشید که زمان، دشمن بسیاری از معاملات است

باید بدانید که هرچه یک مذاکره در زمان طولانی تری تکمیل شود، احتمالش بیشتر است که نکته ای یا اتفاقی وسط راه آن را از مسیر اصلی منحرف کند. بنابراین باید در پاسخگویی سریع باشید.

۷-روی معامله ای که جلویتان است تمرکز نکنید و گزینه های نهایی را در نظر بگیرید؛

در بسیاری از شرایط، شما تلاش می کنید انتخاب های رقابتی داشته باشید. این اتفاق می تواند موقعیت مذاکره را بالا ببرد و موجب می شود بهترین تصمیم را بگیرید و همزمان بدانید چطور باید راه را طی کنید. در گرایش های دکتری مدیریت کسب و کار، اینکه شما بتوانید روی گزینه های پیش رو و تکنیک های مذاکره تجاری تمرکز کنید، آموزش داده می شود.

 ۸-نگذارید یک مشکل، وقت شما را هدر دهد؛

گاهی اوقات بهتر است پیشنهاد دهید مشکلی که وجود دارد کمی کنار گذاشته شود و دو حریف به موضوعات مهم تر رسیدگی کنند. وقتی به اواسط مذاکره رسیدید، ممکن است یک راه حل خلاقانه هم برای آن مشکل پیدا شود.

۹-تشخیص دهید چه کسی تصمیم گیرنده اصلی است؛

همیشه باید بدانید مقام و سمت حریفی که با او مذاکره می کنید چیست. آیا او واقعا تصمیم گیرنده نهایی است؟

۱0-هیچوقت اولین پیشنهاد را نپذیرید؛

معمولا اشتباه است که اولین پیشنهاد از طرف حریف را بپذیرید. مثلا اگر می خواهید خانه خود را بفروشید و پیشنهادی دریافت کرده اید، باید قیمت های بالاتر و شرایط بهتر را هم در نظر بگیرید.

مراحل انجام مذاکره تجاری چیست؟

در مذاکرات تجاری باید مراحل سلسله مراتبی را پشت سر بگذارید. آموزش این مراحل نه تنها در دوره های داخل کشور، بلکه در دوره dba در خارج از کشور نیز مطرح می شود که عبارتند از:

۱-آماده سازی اولیه؛

این اولین مرحله از فرایند مذاکره است. برای آماده شدن برای مذاکره مراحل زیر را طی کنید:

• در مورد هر دو طرف مذاکره تحقیق کنید.

• هر گونه مبادله احتمالی را شناسایی و بررسی کنید.

• بهترین و بدترین نتایج ممکن را ارزیابی کنید.

• فهرستی از امتیازاتی که می‌خواهید روی میز مذاکره بگذارید، تهیه کنید.

۲-تبادل اطلاعات؛

این قسمت، بخشی از مذاکره است که هر دو طرف مواضع اولیه خود را مبادله می ‌کنند. هر طرف باید علایق و نگرانی ‌های اساسی خود را در میان بگذارد. همچنین باید بگوید که انتظار دارد در پایان مذاکره تجاری به چه هدفی برسد و چرا چنین احساسی دارد. در دوره mba قم، به خوبی می آموزید که چطور انتظارات و اهداف خود از معامله را بیان کنید.

۳-شفاف ‌سازی؛

در مرحله شفاف‌ سازی، هر دو طرف با توجیه و تقویت ادعا های خود به بحثی که هنگام تبادل اطلاعات آغاز کرده‌اند، ادامه می ‌دهند.

۴-چانه زنی و حل مشکل؛

این مرحله اصلی فرایند مذاکره است که در طی آن هر دو طرف شروع به بده ‌بستان می‌ کنند. پس از ارائه طرح اولیه، هر طرف پیشنهاد های خود را برای حل مشکل ارائه می ‌کند.

۵-نتیجه گیری و اجرا؛

پس از توافق بر سر یک راه حل قابل‌ قبول، هر دو طرف باید بدون توجه به نتیجه مذاکره از یکدیگر تشکر کنند.

سخن آخر

در یک مذاکره تجاری باید، طرفین باید تکنیک ها و مهارت های خاصی را آموخته و اجرا کنند. این تکنیک ها در دوره های آموزشی ام بی ای و دی بی ای برگزار شده در موسسه نیک اندیشان آموزش داده می شوند.