نحوه شروع مذاکره چگونه است؟ [10 تکنیک شروع مذاکره]

نحوه شروع مذاکره نقش زیادی در پیشبرد مذاکره و نزدیک شدن به اهداف طرفین دارد. در این مقاله شما با تکنیک های مهمی جهت شروع یک‌ مذاکره موفق آشنا خواهید شد.

مذاکره چیست و انواع آن کدامند؟

قبل از هر توضیحی درباره شروع یک مذاکره، بهتر است بدانید منظور از مذاکره چیست و انواع آن کدامند؟ مذاکره در معنای امروزی یک فرایندی ارتباطی است که ویژگی ها و اصول و فنونی دارد که در آموزش های دوره mba بیشتر راجع به آن توضیح داده می شود. مذاکره ارتباطی است که در آن، طرفین به‌دنبال رسیدن به یک نتیجه مشخص هستند. کیفیت این ارتباط مسیر و شکل رسیدن به توافق را مشخص می‌کند.

انواع مذاکره بر اساس نتیجه عبارتند از:

۱-مذاکره برد – برد؛

همان‌طور که از نام مذاکره برد – برد مشخص است، در این مذاکره هر دو طرف مذاکره برنده می ‌شوند؛ منظور ما از برنده‌شدن تحقق اهداف مدنظر است.

۲-مذاکره برد – باخت؛

در مذاکره برد – باخت، یک طرف مذاکره، برنده و طرف دیگر، بازنده است. در واقع، در این شرایط پس از انجام گفت‌ و گو های مختلف و بررسی جوانب مختلف مذاکره، یک طرف مذاکره سود بیشتری را از آن خود می‌کند.

۳-مذاکره باخت – باخت؛

شرایط در مذاکره باخت – باخت، سخت‌تر است. در این مدل هیچ یک از طرفین از مذاکره انجام‌ شده راضی نیستند، زیرا نتیجه‌ای برای هیچ‌کدام از طرفین مذاکره در بر نداشته است.

نحوه شروع مذاکره به کمک تکنیک های مذاکره چگونه است؟

اگر در دوره mba در شهرکرد و دوره هایی که توسط موسسه های بزرگ آموزشی برگزار می شود، شرکت کنید در مورد تکنیک های مذاکره و اهمیت نحوه شروع مذاکره توضیحات زیادی داده می شود. ما در اینجا به صورت خلاصه به این تکنیک ها اشاره خواهیم کرد:

۱-پیش از شروع مذاکره حرفه ای، خود را آماده کنید؛

پیش از شروع مذاکره حرفه ای بایستی چند مرحله را طی کنید تا آمادگی لازم برای مذاکره را به دست بیاورید:

• روی یک تابلو، مسائل و راه حل هایتان را بنویسید و آنچه را که می خواهید در جلسه مذاکره بگویید، تمرین کنید.
• از مذاکره کردن نترسید. از اطلاعات و حقایقی که در دست دارید استفاده کنید و در بحث از آنها کمک بگیرید.
• خود را جای طرف مقابل بگذارید و دیدگاه و نیازهای او را بررسی کنید.

۲-روی 5 دقیقه اول مذاکره تمرکز کنید؛

در این دقایق باید بر روی تعامل با طرف مذاکره و گرفتن تایید از حالات چهره و رفتار او تمرکز کنید. بدین ترتیب می توانید مذاکره را به نفع خود به پایان برسانید. دقایق اولیه بسیار مهم هستند؛ زیرا طرف مقابل با توجه به نحوه شروع مذاکره در این مدت، ارزیابی دقیقی از شما انجام می دهد.

۳-شروع مذاکره با هدفی بالاتر از آنچه که مد نظرتان است؛

همیشه مذاکرات را با هدفی بالاتر شروع کنید. این هدف های اولیه یک ” لنگر” برای ادامه بحث می شود و روی هر بحث دیگری که به دنبال آن می آید تاثیر می گذارد. در دوره dba به طور مفصل درباره نحوه تعریف اهداف در مذاکره صحبت می شود.

۴-اولین پیشنهاد در شروع مذاکره، پیشنهاد شماست؛

در شروع مذاکره، پیشنهاد دهنده شما باشید تا طرف مذاکره در دام شما گیر کند.

۵-احساسات خود را نشان دهید؛

اگر از مذاکره راضی هستید، یا اگر چیزی را که می شنوید دوست ندارید، با نشان دادن احساسات در چهره تان مطمئن شوید که طرف مقابل آن را می بیند. البته نحوه شروع مذاکره هرچه با خوشروئی انجام شود، بهتر است.

۶-قبل از شروع مذاکره حرفه ای و حین آن، قهوه بنوشید؛

هر چه کافئین بیشتری مصرف کنید، احتمال کمتری دارد که وارد بحث شوید. برای موفقیت در گرایش های دکتری مدیریت کسب و کار این موضوع بسیار اهمیت دارد که شما صبور باشید و عجولانه واکنش نشان ندهید.

۷-طرف مقابل را متقاعد کنید که زمان، در حال اتمام است؛

اگر به طرف مقابل القا کنید که برخی گزینه ها بعد از مدت زمان مشخصی دیگر در دسترس نیستند، آنها بیشتر خواهان آن می شوند.

۸-تا جایی که ممکن است اطلاعات در اختیار طرف مقابل قرار دهید؛

اگر می خواهید بر کسی تأثیر بگذارید، تا جایی که ممکن است اطلاعات بیشتری در اختیار او قرار دهید.

۹-به اندازه نیاز صحبت کنید و از پرگویی بپرهیزید؛

مورد دیگری که در نحوه شروع مذاکره اهمیت دارد، به اندازه صحبت کردن است. اکثر افراد وقتی عصبی هستند، پر گویی می کنند. این پرگویی اغلب نتیجه خوبی به دنبال ندارد.

۱۰-وقتی در مذاکره صحبت از پول است، به جای گفتن عددهای متفاوت، عددی دقیق بگویید؛

هرگز برای ارائه پیشنهادتان از جمله ای مانند: «حدس ما این است که هزینه پروژه بین 50 تا 100 میلیون تومان است» استفاده نکنید. بدین ترتیب در صورت بستن قرارداد به مشکل برخورد خواهید کرد.

در انجام بهترین نحوه شروع مذاکره رعایت چه نکاتی اهمیت دارد؟

در دوره mba قم و دوره های معتبر در کشور، علاوه بر تکنیک های مذاکره، می آموزید که چه نکاتی برای یک مذاکره موفق لازمند. البته می توانید با شرکت در دوره های آموزشی موسسه نیک اندیشان نیز به این مهارت ها و تکنیک ها دست پیدا کنید. مهم ترین نکات شروع مذاکره عبارتند از:

۱-اهداف خود را در مذاکره تعیین کنید؛

در میان نکات شروع یک مذاکره موفقیت آمیز، اولین و مهم ترین نکته این است که اهداف خود را به طور دقیق و مشخص تعیین کنید.

۲-تحقیقات خود را پیش از شروع مذاکره انجام دهید؛

اطلاعات، قدرت است؛ مخصوصا در مذاکره برای افزایش شانس موفقیت یکی از مهمترین کارهایی که باید انجام دهید تحقیق مناسب است.

۳-تصمیم گیرنده را زود شناسایی کنید؛

قبل از شروع به مذاکره، مطمئن شوید که در واقع با شخصی که تصمیم گیری تجاری دارد، در تماس هستید.

۴-در مذاکره ایجاد اعتماد کنید؛

در لیست نکات مربوط به نحوه شروع مذاکره، مورد بعدی اعتماد است. در حقیقت، نگرش شما نسبت به همتای خود بر نتیجه گفتگو تأثیر می ‌گذارد.

۵-پیشنهاد مطرح شده در مذاکره را فوراً نپذیرید؛

همتای شما پیشنهادی ارائه می‌ دهد، اما شما مجبور نیستید بلافاصله تصمیم بگیرید. در دوره dba در خارج از کشور با توجه به اهمیت مذاکرات تجاری و بین المللی، این نکات به بهترین نحو ممکن آموزش داده می شوند.

سخن آخر

اگر شروع مذاکره موفقیت آمیز باشد، به احتمال زیاد شما به هدف خود از مذاکره نزدیک خواهید شد. پس با به کارگیری تکنیک ها و مهارت های گفته شده در این مقاله، برنده مذاکره شوید.