وقتی با مشتری سروکار دارید و می خواهید خدمات و یا محصول خود را به او بفروشید، می بایست بدانید که چگونه روی ذهنیت او تاثیر بگذارید. این مبحث از جمله مهم ترین مباحثی است که در دوره mba ارائه می شود. اگر دغدغه تان در زمان کار، قانع کردن مشتری برای خرید است، این مقاله از نیک اندیشان را از دست ندهید.
تکنیک ریفریمینگ چیست؟
یکی از تکنیک هایی که در دوره mba روانشناسی در مورد آن نیز صحبت می شود، ریفریمینگ (reframing) است. اگر بخواهیم خیلی خلاصه و واضح در مورد این تکنیک حرف بزنیم، باید بگوییم این تکنیک، یک نوع چهارچوب بندی مجدد است. ما در این تکنیک به موقعیت های جدید از منظری کاملا متفاوت نگاه می کنیم و به این ترتیب قادر خواهیم بود راه حل هایی تازه برای مسائل و مشکلات بیابیم. این تکنیک موجب افزایش کاربرد مدرک mba در سازمان های متفاوت شده است.
در دوره هایی که معتبرترین مدرک mba در آنها صادر می شود، ریفریمینگ یک موضوع چالشی است و در چندین مرحله به شرح زیر خلاصه شده است:
1- تعریف مشکل
اولین و مهم ترین مرحله در ریفریمینگ، ارائه یک تعریف واضح و شفاف از مشکلِ پیش رو است. این مشکل می تواند مشکل سازمان و یا مشکل مشتری شما باشد.
2- بررسی مشکل از زاویه های متفاوت
دومین کاری که در تکنیک ریفریمینگ باید انجام شود، نگاه کردن به مساله و مشکل از زاویه های متفاوت است. این به شما کمک می کند تا بتوانید راه حل های گوناگونی را برای آن بیابید. این مرحله با پاسخ به سوال رشته mba برای چه کسانی مناسب است، جنبه های مشترک زیادی دارد.
3- تفسیر مشکل
بعد از آنکه مشکل شفاف، و به آن از زاویه های متفاوت نگاه شد، وقت آن است که توضیحات و تفسیرهای گوناگونی برای آن در نظر گرفته شود.
4- پیدا کردن ایده های جدید
اگر همه مراحلی که در بالا اشاره کردیم به درستی انجام شود، امکان ندارد در مرحله چهارم، یک راه حل و ایده خلاقانه، خود را نشان ندهد. آن چیزی که باعث شده این تکنیک به یکی از تکنیک های کاربردی تبدیل شود، رعایت و ترتیب مراحلی است که در بالا اشاره کردیم.
مزیت های استفاده از تکنیک ریفریمینگ چیست؟
در دوره آموزش mba، تکنیک ریفریمینگ به صورت مفصل و جامع توضیح، و در کنار تعریف آن، مزیت ها نیز بیان خواهد شد. برای آنکه آشنایی اجمالی با مزیت های این تکنیک پیدا کنید، ما نیز تصمیم گرفتیم برخی از مزایای این روش را به شکل زیر پاسخ دهیم:
1- ارتباطات بهبود پیدا می کند
یکی از پاسخ هایی که می توانیم به سوال مزیت های تکنیک ریفریمینگ چیست، بدهیم، بهبود پیدا کردن ارتباطات است. در جاهایی که افراد با یکدیگر مشکل دارند، اگر از منظری کاملا متفاوت به موضوع مورد اختلاف نگاه شود، نگرش افراد تغییر کرده و مشکل موجود به راحتی حل می شود. افزایش میزان همدلی و درک افراد از موقعیت هایی که در آن قرار دارند از دیگر مزیت هایی است که می توان در مورد این تکنیک بیان کرد.
2- عملکرد شغلی تحت تاثیر قرار می گیرد
موضوعی که یک شغل را با چالش مواجه می کند، مشکلاتی است که در آن به چشم می خورد. با کمک تکنیک ریفریمینگ می توان به مشکلات از منظری متفاوت نگاه کرد؛ برای آنها یک راه حل مناسب یافت؛ به مرحله اجرا درآورد و در نهایت نیز موقعیت و عملکرد شغلی را بهبود بخشید و تحت تاثیر قرار داد.
3- روی میزان اضطراب تاثیر می گذارد
از دیگر مزیت هایی که می توان در خصوص ریفریمینگ بیان کرد، کاهش دادن میزان اضطراب است. کسانی که از این تکنیک بهره می برند می توانند با نگاهی مثبت تر به چالش های زندگی خویش نگاه کرده و اضطراب و استرس ناشی از آن را کاهش دهند.
چگونه با تکنیک ریفریمینگ ذهن مشتری را عوض کنیم؟
یکی از موضوعاتی که باعث شده تکنیک ریفریمینگ کاربرد زیادی پیدا کند، تاثیر آن روی تغییر ذهنیت مشتری است. ما در اینجا می خواهیم به شما یاد بدهیم که چگونه با کمک این تکنیک، روی ذهنیت مشتری خود تاثیر گذاشته و آن را به نفع خود تغییر دهند.
برای آنکه بتوانیم راحت تر در مورد این مساله صحبت کنیم، لازم می دانیم یک مثال بزنیم. فرض کنید، مشتری دارید که خیلی سخت جواب شما را می دهد و اصلا مشخص نیست که آیا این فرد می خواهد به کار با شما ادامه بدهد یا خیر. در این شرایط، اگر دلسرد و ناامید شوید این شمایید که شکست خورده اید و از دور رقابت خارج شده اید. اگر با پاسخ سوال تکنیک ریفریمینگ چیست، آشنایی داشته باشید می توانید از آن به سود خود استفاده کرده و به مشتری خود کمک کنید تا دیدگاهش را نسبت به شما تغییر دهد. برای تغییر دیدگاه به نکات زیر توجه و دقت داشته باشید:
موقعیتی را که در آن هستید شناسایی کرده و سعی کنید احساس را از رویداد جدا کنید. رعایت این نکته به شما کمک خواهد کرد تا بدون آنکه به ماجرا احساسی نگاه کنید، فقط به همان اتفاق توجه کرده و خودتان را از بابت مساله ایجاد شده ناراحت نکنید.
برای داشتن یک تفسیر جدید از موقعیت تلاش کنید. فکر نکنید که اگر یک مشتری نمی خواهد از خدمات و محصولات شما استفاده کند، به این معنی است که توانایی و یا تلاش های شما بیهوده است. گاهی اوقات دلایل دیگری وجود دارد که باعث می شود مشتریان تمایلی به کار کردن با شما نداشته باشند. این عوامل ممکن است از حوزه اختیارات شما نیز خارج باشد.
سعی کنید خیلی مثبت اندیشانه به مشتری خود نزدیک شوید و به او گوشزد کنید که تغییرات می توانند با نتایج مثبتی همراه باشند. تایید احساساتی که او دارد و همدلی کردن با او نیز می تواند به شما کمک کند تا مشتری را مجاب به خرید و استفاده از خدماتتان کنید.
چطور تکنیک ریفریمینگ را یاد بگیریم؟
بعد از آشنا شدن با مراحل و اصطلاحات تکنیک ریفریمینگ، این سوال پیش می آید که چطور این تکنیک را یاد بگیریم. همان طور که گفته شد این تکنیک یکی از مباحث دوره های مدیریت است که اغلب در بحث فروش، کاربرد خود را نشان می دهد. آموزش این تکنیک، تنها با ذکر مراحل و توضیحات امکان پذیری نیست و مهارت جو باید با موارد واقعی و نمونه های عینی نیز اشنا شود.
اگر شما هم به دنبال یادگیری این تکنیک برای فروشگاه و کسب و کار خود هستید تا بتوانید محصولاتشان را با تغییر دیدگاه مشتری به آن ها بفروشید، می توانید در دوره های مرتبط که در موسسات مختلف برگزار می شود شرکت کنید. بهتر است بدانید که باید دوره هایی را انتخاب کنید که مباحث را علاوه بر شکل تئوری، به صورت عینی نیز بررسی کنند؛ زیرا اصطلاحات و تکنیک های ریفریمینگ تنها با مثال های واقعی برای دانش پذیر ملموس می شود.
اگر شما بتوانید این تکنیک را به خوبی یاد بگیرید و نحوه استفاده از آن را در موقعیت های مختلف بدانید، نقش زیادی در رونق یک کسب و کار و حتی متقاعد کردن دیگران برای قبول پیشنهادتان خواهید داشت.
کلام آخر
تکنیک ریفریمینگ یکی از تکنیک های بسیار کاربردی است که در دوره های ام بی ای حتما در مورد آن بحث می شود. چنانچه تمایل دارید در این باره اطلاعات بیشتری به دست آورید، دوره های ام بی ای موسسه های معتبری چون نیک اندیشان را برای حضور انتخاب کنید.
برای ثبت نام در دوره آموزش mbaنیک اندیشان بر روی دکمه ثبت نام زیر کلیک کنید👇
